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【化妆品营销策略】最有效的100个营销方法 营销策略有哪些方法 化妆品营销策略论文 ...

2019-4-19 15:26| 发布者: admin| 查看: 46| 评论: 0

摘要: 道客巴巴网站 版权所有|?2008-2019|网站备案:京ICP备18056798号京公网安备1101082111号 答: 网络营销(On-lineMarketing或E-Marketing)是随着互联网进入商业应用而产生的,尤其是万维网(www)、 电子邮件(e ...

道客巴巴网站 版权所有 | ?2008-2019 | 网站备案:京ICP备18056798号 京公网安备1101082111号

      答:
网络营销(On-lineMarketing或E-Marketing)是随着互联网进入商业应用而产生的,尤其是万维网(www)、 电子邮件(e-mail)、 搜索引擎等得到广泛应用之后,网络营销的价值才越来越明显。 网络营销是企业整体 营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。其中可以利用多种手段,如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销、竞价推广营销、SEO优化排名营销等。总体来讲,凡是以互联网或移动互联为主要平台开展的各种营销活动,都可称之为整合网络营销。简单的说,网络营销就是以互联网为主要平台进行的,为达到一定营销目的的全面营销活动。 网络营销的特点有两个方面:一方面是基于互联网,以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范围,是营销的一种表现形式。
      化妆品网络营销是什么,有何优缺点?
      答:
首先化妆品的受众女性居多,我们都爱美,女性更甚。化妆品进行网络营销的优势在于客户群体,而且女性的购买大多不够理性,另外化妆品的包装越来越标准化,体积不大,价格又有高低档之分,且运输方便。
      化妆品行业怎么做好网络营销?
      答:
有效地开展网络营销,意思就是让网络营销更加精准有效。可以从如下几个方面入手:
1、了解企业的定位、目的,企业自身的实际情况,如规模、优势、模式、产品特点等。
2、了解消费者的需求,企业自身的产品能够满足消费者的需求点,能不能找出切入点。另外,需要了解消费者的情况,如性别、年龄、收入,一般通过哪些方式获取网络信息,在哪些平台的活跃力度大。
3、了解行业及竞争对手的情况,主要是行业的发展趋势,了解行业发展的脉络,了解竞争对手的情况,优势与劣势,从而有助于找出自身的优势,打造差异化。
4、了解并借鉴同行业和跨行业的在网络营销方面做的好的企业,并结合企业自身情况,进行改良创新。
5、策划与运营,选择好的平台。知己知彼,基于对行业与自身、消费者的了解,需要进行有效地分析,进行策划与运营,将需求与卖点进行信息化,形成文字、图片、视频、音频等形式。同时,需要选择好的平台,即精准性高的平台,也可以搭建自身的官方宣传渠道。
6、做好分工,执行到位,做好考核与奖惩,将网络营销工作有条不紊地进行。
      化妆品行业做网络营销有哪些好处?
      答:
优势一:网络宣传是多维宣传
传统媒体是二维的,而网络宣传则是多维的,它能将文字、图像和声音有机的组合在一起,传递多感官的信息,图、文、声、像相结合的宣传形式,将大大增强网络宣传的实效。
优势二:拥有最有活力的消费群体
据统计,互联网用户70.54%集中在经济较为发达地区,受众相对文化水平较高,所以目标群体是目前社会上层次最高、收入也较高、最具活力的消费群体。
优势三:制作成本低,速度快,更改灵活
网络宣传制作周期短,即使在较短的周期进行投放,且能够按照客户需要及时变更宣传内容,而传统宣传制作成本高,投放周期固定。
优势四:具有交互性和纵深性
交互性强是互联网络媒体的最大的优势,它不同于传统媒体的信息单向传播,而是信息互动传播。通过链接,用户只需简单地点击鼠标,就可以实现资源共享。
优势五:能进行完善的统计
“无法衡量的东西就无法管理。”网络宣传通过及时和精确的统计机制,使用户能够直接对信息的发布进行在线监控。而传统的信息发布形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。
优势六:受众关注度高
据资料显示,电视并不能集中人的注意力,电视观众40%的人同时在阅读,21%做家务,13%在吃喝,12%在玩赏它物,10%在烹饪,9%在写作,8%在打电话。而网上用户55%在使用计算机时不做任何它事。
优势七:传播范围广、不受时空限制
通过互联网,网络宣传可以将信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。
优势八:具有可重复性和可检索性
网络宣传可以将文字、声音、画面完美地结合之后供用户主动检索,重复观看。而与之相比电视宣传却是让用户被动地接受宣传内容。如果错过宣传时间,就不能再得到发布信息。另外,较之网络宣传的检索平面宣传的检索要费时、费事的多。
优势九:具备极强的服务性
网络上查询、下载、交流等功能,为受众提供了非常便利快捷的服务,是其它媒体无可比拟的。
优势十:网络宣传已是大势所趋,快速提高品牌知名的捷径。
      化妆品企业如何进行网络营销 有哪些策略?
      答:
看企业资金情况,如果有钱,砸百度竞价,砸出一堆加盟商;如果没钱,发展微商!
      如何做好化妆品的网络营销推广?
      答:
有效地开展网络营销,意思就是让网络营销更加精准有效。可以从如下几个方面入手:
1、了解企业的定位、目的,企业自身的实际情况,如规模、优势、模式、产品特点等。
2、了解消费者的需求,企业自身的产品能够满足消费者的需求点,能不能找出切入点。另外,需要了解消费者的情况,如性别、年龄、收入,一般通过哪些方式获取网络信息,在哪些平台的活跃力度大。
3、了解行业及竞争对手的情况,主要是行业的发展趋势,了解行业发展的脉络,了解竞争对手的情况,优势与劣势,从而有助于找出自身的优势,打造差异化。
4、了解并借鉴同行业和跨行业的在网络营销方面做的好的企业,并结合企业自身情况,进行改良创新。
5、策划与运营,选择好的平台。知己知彼,基于对行业与自身、消费者的了解,需要进行有效地分析,进行策划与运营,将需求与卖点进行信息化,形成文字、图片、视频、音频等形式。同时,需要选择好的平台,即精准性高的平台,也可以搭建自身的官方宣传渠道。
6、做好分工,执行到位,做好考核与奖惩,将网络营销工作有条不紊地进行。
      化妆品行业网络营销体验主要是什么模式?
      答:
据前瞻产业研究院《2016-2021年中国互联网+化妆品行业深度调研投资机会分析报告》 a href= http://bg.qianzhan.com/report/detail/408326f06aaa48d6.html target= _blank http://bg.qianzhan.com/report/detail/408326f06aaa48d6.html /a 显示,网购化妆品交易额从2009年的124.9亿元到2014年的975.1亿元。短短五年时间实现了一个大的翻越, 2013年较2012年增长192.4亿元,同比增长33.09%;2014年较2013年增长201.3亿元,同比增长26.02%。
前瞻产业研究院认为,传统的化妆品消费经历了从生产商生产化妆品、代理商批发化妆品、零售商销售化妆品等多个环节,消费者购买化妆品产品经过了多个环节,也为消费者购买化妆品价格大大增加;其次消费者对于购买化妆品产品品牌、鉴别等能力较低,由于化妆品行业品牌种类较多,产品质量参差不齐,消费者化妆品消费业存在较大的问题,尤其是化妆品作为接触人体的物品,其产品安全问题更为消费者所不熟悉。
互联网以及移动互联网的迅速发展,使得化妆品电子商务成
为趋势,消费者可以通过互联网直接购买或者定制,或者在化妆品品牌官网购买,减少了中间环节的消费;随着互联网的普及,化妆品产品使用安全、企业化妆品品
牌推广力度加大,消费者在浏览搜索相关信息过程中也进一步改善了信息不对称的消费情境;另外,化妆品电商的发展,使得消费者可以对购买商品进行评价,或者
在社交平台进行推荐,也从社会角度对化妆品消费产业进行监督。
随着互联网的发展,传统的化妆品市场增速逐渐放缓,而化妆品传统经销渠道成本高居不下,且不适合发展迅猛的互联网时代,而且从趋势上来讲,传统单店的卖货模式盈利空间将大大压缩。而化妆品企业要成功拓展网上业务,就必须考虑线上营销如何与实体展示相结合,并最终突出性价比的核心竞争力,同时保护已有的价格体系。O2O很重要的一个目的在于盘活线下资源,同时线下对线上形成实体支撑,因此,在互联网时代,O2O是化妆品电商的最佳模式。
      化妆品企业如何做网络营销?步骤?
      答:
化妆品企业如何做网络营销?
(一)树立科学的网络营销观念:很多化妆品企业在开展网络营销的过程中,并没有树立科学的网络营销观念,仅仅停留在认为网络营销就是简单的网上销售水平上。网络营销的首要环节是要通过教育、培训、引导、说服等一系列活动使企业全体员工树立起科学正确的现代营销观念。
(二)精心设计网站,定期维护网站:如果企业已经自建了化妆品网站,就应该思考一个重要问题——如何让顾客在海量的化妆品网站中知晓你的网站,愿意去了解并且积极点击浏览你的网站。首先,企业应该精心设计网站,不能随波逐流,流于形式,不注重内容。企业网站应该让顾客产生耳目一新的感觉,当顾客对网站的了解越来越多之后,就会形成网站的知名度。其次,网站建成之后,不能一劳永逸,还要定期维护网站,不断更新,让顾客喜欢上网站,进而形成网站的美誉度。最后,网站需要依靠好的产品和网站的优质服务来稳定顾客群,也就是提高网站的顾客忠诚度。
(三)找准网络营销机会:企业在正确的网络营销观念指导下,不仅要制定出与环境变化相适应的企业总的营销发展战略,企业的网络营销部门还要根据企业总的营销发展战略制定相应的网络营销战略规划。
      化妆品行业有没有什么好的网络营销模式?
      答:
1. B2B模式营销
B2B本质上是一个贸易信息发布与管理的电子商务平台,我们常说的电子商务是其具体表现形式。电子商务通过电子数据交换(EDI),实现从产品的介绍、选择、合同的签定、定单的下达,到货物出运及报关等几乎所有的贸易过程都通过电子方式在网络上进行,被誉为无纸贸易。电子商务一般是借助网店或网站形式得以实现的。
2. 搜索引擎广告(关键词竞价广告)营销
搜索引擎广告(关键词竞价广告)营销就是企业利用网络搜索引擎服务商提供的广告平台,实行国家及区域定向投放,并按点击率付费,而且价格相对低廉,能广泛触及海外潜在客户,同时可自主管理、随时监控广告效果。
3. Email营销
Email营销是通过向潜在客户发送促销信息邮件或在邮件中投放广告的方式来进行营销的,是一种主动的营销方式。开展Email营销的基础是拥有批量的、经用户许可的潜在客户邮件地址资源和邮件群发行技术平台。邮件资源的获得一般通过购买第三方专业Email营销服务商提供的定向许可性的外部邮件列表资源和用户主动在企业的网站订阅邮件等方式获得的内部Email地址邮件列表资源。另外,出口企业可以采取推广自身网站上的产品订阅功能、询单客户和求购客户的邮件地址、专业展会获得的Email地址等积累邮件列表资源。
4. 博客营销
博客营销是基于Web网站或网络工具开展的网络营销,包括企业内部搭建博客平台进行营销宣传和利用第三方博客托管平台(BSP)做推广两大方式,目前以后者应用较为普及。本质上也是创建了一个营销资源,要发挥最大的价值,同样离不开内容建设、频繁更新、链接推广等基础工作。和博客营销类似的还有基于Web的如:RSS、网摘、维基百科、社会性搜索、播客、SNS圈子等一些值得关注的新型网络营销方式。
      化妆品行业网络营销方案?
      答:
大哥,你做的是哪种化妆品,日化还是专业线?什么类别?价位及适用人群?目标市场?企业广告预算?经销商网络?人员配置?
你什么都没有,叫人怎么给你准备答案。
另外,写这种方案最好还是花钱请人写,而且一定要考察公司,产品,工厂,样板店等等,写出来的东西才是切合实际的。
另外就针对网络推广这块,看你的预算是多少了,三五千搞个阿里巴巴china站,几万块搞个baidu推广,有精力的整合一个SEO,派专人定期维护,更新。
具体还有问题请发站内信给我,我做SEO的。
br 网络营销与策划历年真题 我国化妆品行业网络营销问题和对策探析 专业文档是百度文库认证用户/机构上传的专业性文档,文库VIP用户或购买专业文档下载特权礼包的其他会员用户可用专业文档下载特权免费下载专业文档。只要带有以下“专业文档”标识的文档便是该类文档。了解文档类型 。猪八戒网为您提供最新化妆品营销策划案价格、化妆品营销策划案报价等信息,查找最全面的化妆品营销策划案价格、化妆品营销策划案多少钱、化妆品营销策划案方案,就到猪八戒网。 猪八戒网为您提供最新化妆品营销策划方案ppt价格、化妆品营销策划方案ppt报价等信息,查找最全面的化妆品营销策划方案ppt价格、化妆品营销策划方案ppt多少钱、化妆品营销策划方案ppt方案,就到猪八戒网。 随着电子商务和社交平台的迅猛发展,网红及其所形成的网红经济成为新热词。数据显示,淘宝网平台上的网红店铺已超过1500多家,每年的电商促销活动中,网红店铺的销量也是名列前茅。网红经济依托于网红店主强大的追随者群体,将追随者的消费意愿转化成实际的购买力和消费力,网红经济正慢慢成为新兴的实体经济。此外,从网络红人推荐的化妆品品牌中,不难看到兰蔻、资生堂、雅诗兰黛等高端品牌。网红经济以新媒体作为平台载体,这将成为新时期化妆品营销的革命时期。 二、网红经济内涵及其形成原因 (一)网红经济的含义。网红由于拥有了社会声誉,因而具有相应的话语权,这样的“网络权威”给他们带来了可观的经济收入。我们可以把网红经济定义为依托移动互联网和社交媒体平台,网红达人积攒庞大的追随者数量,通过追随者群体进行精准的定向营销,将以往单向的电子商务交易过程加入双向互动的社交元素,更好地将追随者关注度转化为购买力,发展出新的变现方式,形成新的消费市场,这种新经济模式就是所谓的网红经济。现阶段营销从业者在思考和探讨的是如何将网红经济产生的流量提高并提升转化率,进而进一步将网红经济的正向作用扩大化。(二)网红经济的形成原因。1.移动互联网科技的发展。随着智能手机4G网络和WIFI的广覆盖,满足了移动直播所需要的硬件条件。在社交平台去中心化的背景下,人人都可以成为自媒体。根据统计资料显示,移动端消费潜力巨大,所占比例要比行业平均水平高出10%~20%,网红追随者则借助了移动端这个便捷的平台。2.年轻化的消费群体出现。以1990年以后出生的人群为代表的新型消费群体逐渐成为移动互联网时代的主流用户群体,他们一出生就“浸泡”在互联网环境中,他们的社交关系也是以互联网为基础,通过兴趣作为连接点的社交关系更注重意见领袖的观点。由于无感于传统的硬广告,并且由于信息泛滥的原因,关键意见领袖就成为吸收信息的渠道,这样网红就可能通过社交关系变现,增强其营销能力。3.传统营销的推广弊端凸显。传统营销往往是通过线上广告和线下营销的方式进行,然而线下扩张成本日益高涨,实体店品牌号召力逐渐下降,品牌通过以往的打折促销不再产生足够的吸引力,明星通过代言品牌索取的费用越来越高,淘宝天猫等电商平台导流或是搜索引擎引流所给予的线上效率渐渐疲软,品牌商急切需要新的并且高效率的营销方式来突破传统线上线下所面临的营销困境。通过网红,品牌商可以进行产品的高效推广,增加产品曝光度,宣传自身产品。网红通过自身在网络世界营造的社交圈,积累了大量的社交资产,并实时与追随者互动了解其兴趣爱好,实现精准营销,提高营销效率。网红作为网络社交圈的意见领袖,经常推荐品牌商及其产品,可以大大提升品牌的宣传效果。 三、网红经济的发展趋势 经过多年发展,网红经济已经形成了具有自循环功能的完整生态体系。网红经济作为新兴起的经济模式不会稍纵即逝,它具有巨大的发展潜力。(一)网红经济具有持续发展性。随着网红数量日益增多,大多数网红、网红孵化和经纪公司开始意识到,网红们想要持续发展,必须坚持输出高质量的内容,赢得追随者的持续关注。能够持续提供高质量的原创内容,具备高水准的欣赏品位,倡导公益精神和社会关怀,不断弘扬社会主义核心价值观,借以赢得主流媒体的赞赏和加持助推,将网红打造成能量巨大的知识产权体系,从而引领网红经济持续规模化发展。当然,想要成为优秀的高水平网红并不能一蹴而就,需要在背后付出努力和艰辛,历经数年无人问津的积累和沉淀。新生代的网红想要在日益激烈的“吸引力斗争”中突出重围,就要努力提高自身水平和实力,输出赢得人心的高质量原创内容,发展成具有持续盈利的能力网红。(二)网红经济具有资本化和专业性趋势。资本看到网红经济爆发所带来的能量,开始大举进入,进行资本运作。网红虽然是整个网红经济商业模式的核心,但是由于先天基因决定其具有短暂性,风险巨大,因此资本不会轻易投向网红本身,转而投向网红孵化经纪公司。由于其具有批量产生网红的能力和较强的抗风险能力等诸多优势,故而受到资本的青睐和追捧。专业化和品牌化成为资本支持下的网红们新的发展方向,定位转变可以延长网红生命力和商业价值。掌握全生态链的网红孵化经纪公司,将借助资本的力量,提高进入门槛和竞争壁垒,借以不断巩固和加强自己的垄断优势地位。(三)网红产业和传统娱乐的融合性。艺人和网红具有双向转变性。一方面,艺人具有的艺术才华和表演才华有成为准网红的潜质,他们转型当网红也是轻而易举,并且能把传统和线上光环叠加,引爆网红经济,产生巨大的经济效益。另一方面,具有表演才能的网红发展到一定阶段遇到瓶颈的时候,也会投身传统娱乐影视业,转型为艺人,以扩大影响力并提升自己的知名度。拥有众多的追随者是他们的优势所在,能够迅速把流量带入娱乐影视圈。融合界线在互联网虚拟渠道所塑造的互联网网红和由传统媒体实体渠道所塑造的线下明星之间越来越模糊。由此可见,网红经济的商业模式是一种由内容引爆、运营主导、融合产品以及社交和商品供应链共同组成的全新模式,它们紧密相连。网红不是单纯炒作的代名词,网红经济也不会稍纵即逝。当网红经济遇到了资本和新科技,遇到了开放的创业环境,其成为消费经济的增长点将是必然的发展趋势。 四、传统化妆品的营销策略分析及问题 (一)传统化妆品营销策略分析。1.产品策略。如今诸多化妆品形成了美容、洗护、彩妆及香水等多个产品系列,有上百种产品可供消费者选择使用,也具有口碑效应和品牌知名度。为了适应社会发展以及人们消费需求的多样化,化妆品品牌公司聘请高科技人才,组建专业人才队伍,提高公司的科研开发能力和管理水平,生产质量上乘的产品。同时通过ISO9001质量管理体系认证来保证产品的质量,并建立了科学的质量控制体系来保证产品品质和档次,使得化妆品品牌具有了知名度、认同度、美誉度。2.渠道策略。化妆品的营销渠道系统主要以区域代理制为主。化妆品品牌会从自身情况出发,以零售促批发,在全国范围内的各商场建立品牌专柜,通过百货批发和自建专柜两类营销渠道来进一步促进企业发展。在地理位置的选择上,高端品牌主要集中在一二线城市,而大众品牌以二三线城市为主要销售区域,实施大面积铺货,避开与一线品牌直接竞争,消费者触手可及的同时也堵住了假货泛滥源头。3.价格策略。各个层次的化妆品品牌定位不同。普通品牌价格策略的核心是性价比高,价格不高的同时具备较高品质,主要的消费群体是工薪阶层,为他们提供买得起、用得放心的产品。而一些国外高端品牌则是服务高消费人群,秉持着高价格高品质的自身品牌定位。经过多年市场的精耕细作,各层次化妆品品牌都拥有了各自的消费群体,满足了消费者的需求多样性,同时取得可观的销售额。4.促销策略。各家化妆品品牌会在各大电商平台不定期举办价格优惠活动,进行产品折价让利,比如淘宝的聚划算、淘抢购等活动。此外还有捆绑赠品销售方式,通过买一送一的方式,进行产品促销,提高销售额。“接地气”的广告制作也是化妆品促销策略的常用手段,通过媒体宣传,让潜在消费者觉得产品价格平易近人,质价相称,贴近大众生活。(二)传统化妆品营销问题。1.销售渠道监管不力。区域代理制是目前主要的化妆品销售渠道,品牌在代理商买断产品后失去了对产品销售方式和价格的控制权,而品牌商为了扩大销售额,对代理商的管控不够严格,造成代理商良莠不齐,加大了代理商的失信度,增加了品牌风险,多个环节给品牌声誉带来负面影响。2.宣传力度不够。尽管诸多化妆品品牌有丰富的产品组合,但真要让消费者举出某个品牌的多种产品,可能消费者只能列举一二。宣传力度不够是一些普通化妆品品牌的推广劣势。在全国的大卖场或是商场里,品牌商的热销产品随处可见,而新产品不太常见。消费者对新产品的推出没有认知度,无法形成购买力。品牌商整合营销的能力有待加强。3.利润空间缩水。企业必须持续投入大量的人财物进行产品研发来维持和推动化妆品行业的繁荣发展,先前出售商品取得的利润是再投入的必要条件。品牌商在发展过程中,会依赖旗下的明星产品,对其投入资金过多,并且明星产品的销售额在产品总销售额中所占比例过高,企业只靠一个产品支撑显然势单力薄,发展不平衡。原料成本和人工成本日益高涨造成化妆品品牌利润空间慢慢缩水,进而也影响了新产品的开发和推广力度。 五、网红经济下化妆品营销对策 (一)加强开发社交媒体营销。过去化妆品的营销主要通过实体店铺进行,而如今随着移动互联网的发展,社交媒体的营销能力日渐增强。由于网红们主要通过社交媒体平台与追随者保持沟通交流,因而当网红追随者数量积累得比较多的时候,他们就能够依靠与追随者的互动,来宣传所推广化妆品,提升化妆品品牌知名度,最终实现销售产品的目的。(二)构建品牌虚拟社区营销渠道。在网络技术发展的背景下,借助网络来宣传产品成为重要的营销手段。与此同时,诸多化妆品品牌建立了自己的品牌虚拟社区,通过选择网红,在虚拟社区塑造具有话语权的意见领袖,传播品牌信息,推广产品。由于社区意见领袖的言论对成员行为有重要导向作用,有利于品牌产品的推广和销售。(三)强化品牌塑造,增强品牌力量。诸多化妆品牌品牌在各级市场上已具有一定的知名度,并且在各自的细分领域独占鳌头,品牌商要结合自身资源发展特色产品,树立品牌意识,将有限的资源投入到品牌建设中,推动品牌进一步发展壮大。随着网络时代的到来,如果品牌塑造得好,那么品牌曝光度便随之而来。此外,由于化妆品品牌力量的作用,使得消费者对产品品质的信任度不同,产品所能贡献的品牌附加值就不同。 六、结语 随着互联网和网络社区平台迅猛发展,营销思维的转变,营销实践的升级,以消费者的情感共鸣和体验为中心成为新的营销方向,摒弃了过去的产品和需求的核心。面临经济新常态,化妆品营销成本增加、利润下滑已经成为不争的事实,同时受到迅速崛起的网红经济和海外代购、电商海淘等网购影响,现如今,化妆品购物渠道正在发生巨大变革。在新形势下,将网红经济与化妆品营销结合,利用网红经济的传播优势,可以有效地提升和改进化妆品的营销策略,实现品牌绩效新的增长。 参考文献 [1]王兴元,刘泓辰.网红追随者热忱形成机制及对消费意愿的影响[J].企业经济,2017,36(2):129-135. [2]冷悦.“网红经济”——美丽的泡沫还是未来的走向[J].经济师,2016,(7):52-53. [3]黄立志,梁霄.当前我国网红经济现象式微[J].中国商论,2016,(20):8-10. [4]小兵.网红经济袭来化妆品营销遇到新“风口”[J].中国化妆品,2017,(1):18-23. [5]何玲莉.大宝的发展现状及营销策略分析[J].经济师,2015,(11):286-287. [6]汤志坚,许必芳.网红经济的营销模式分析[J].中国商论,2017,(33):60-61. [7]刘琦.高端化妆品营销策略研究[J].特区经济,2013,(3):167-168. 作者:熊华国 单位:新疆财经大学工商管理学院 化妆品企业如何运用营销组合策略赢利? 2017-04-18 全球品牌网  于斐

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“我的产品其实是不错的,可就是打不开市场……”

经常有一些化妆品企业老板愁眉苦脸的向我诉苦。

应该说,进入化妆品行业的门槛是不高的,做好了利润也是蛮丰厚的,这也是许多人选择进入化妆品行业的原因。

但是,产品生产出来容易,如何在市场上变为商品?

这始终是困扰中小化妆品企业的难题。

目前,我国化妆品企业有4400多家,产品品种达25000种,销售额也比改革开放初期翻了200多倍。但是我们不得不注意到,这25000种产品,作为普通消费者的我们在普通的超市商场等零售终端又能见到多少种呢?

恐怕见得最多的都是日韩、欧美的大牌。

这些年来,国际化妆品巨头不断抢滩进驻中国大陆市场,发展速度异常蓬勃与迅猛。

化妆品市场的竞争犹如激烈硝烟弥漫的战场,各种档次的品牌琳琅满目,百货商场、大卖场、超市成了大家必争之地。

本土品牌的化妆品也不甘示弱,他们纷纷加入愈演愈烈的竞争,但由于产品知名度低,普遍属于弱势品牌,加上营销成本的直线上升、消费者的无所适从以及产品结构变化、市场更加细分、概念日渐翻新,使得他们突出重围的难度极大,许多产品因竞争力不足而夭折。

在国内,有许多化妆品企业根本没有战略,往往成功了不知是怎么成功,失败了更不知是怎么失败的,所谓有战略的企业也普遍只是经营者拍后脑勺的结果,往往是其一个简单的想法或打算,绝大多数是走一步看一步的做法。

对于化妆品企业来说企划至关重要,现在早已不是点子时代,更不是简单促销时代,而是系统性营销时代,各个环节相互关联,相互影响,市场竞争越来越激烈,更要求我们的企划迎头跟上。当市场出现问题,而产品、人员、团队都很优秀时,不要总是抱怨市场难做,要深刻反思,企划这个环节有没有漏洞,系统性、创造性的企划有没有做。

现代市场条件下,没有企划概念的企业,尤其是化妆品企业是很难在市场上立足的。

企划的核心是确定企业战略规划,并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁,并据此确定企业的发展方向和竞争战略,是宁做鸡头,不做凤尾,还是宁做凤尾,不做鸡头,是在对手薄弱之处出手,还是与对手针峰相对,是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下,产品、价格、渠道,促销等基本策略都可以迎刃而解。

长期以来,化妆品行业因门槛很低,出现了许多外行涉足的现象,使得市场上满目充斥着区域品牌、游击品牌,而产品同质化严重、营销手法粗略等问题,形成了鱼目混珠、恶意竞争的局面。

现在市场上各类化妆品多如牛毛,但要真正做得好的却是微乎其微,命运的堪忧常常让企业在过分的商业化目标下仅仅是以价格的优势来刺激市场,这种纯粹的利益驱动终究不会长久,我们需要明确的是在战略定位、战术组合的价值驱动过程并实践之,这样才是有效和有核心竞争力的方式。

很显然,化妆品的营销是一个科学的过程,它包含对整个企业的资源、市场营销、资本运营、人才积累等全方位的评估,在每一个产品出来之前,应该有可行性的评估,要设定一个可规避的风险机制,事后控制不如事中控制,事中控制不如事前控制。可惜的是大多数的化妆品企业均未能做到,等到错误造成了重大的损失才寻求弥补,结果往往是于事无补。

营销手段的创新,概念的创新,已成为了化妆品公司不断前进的关键点。创新营销包含了整个企业资源的互动,这种创新包括了企业营销战略的规划。曾经的一段时间内,大家热衷于概念炒作,基因、火山泥、深海泥、纳米技术等产品层出不穷,化妆品领域内一时间概念炒作泛滥成灾,许多企业梦想着一个概念的炒作而一步登天,但往往事与愿违。

对于国产化妆品行业而言,许多企业与国外已经发展了几十年甚至上百年的著名企业在同等环境、同等标准下相抗衡,已然势单力薄,加之很多企业营销的粗放、低级,比如编造虚假的营销或品牌概念(如外资合作方、有名无实的营销经营模式、不实的产品成分疗效等等),用并不打算实践的承诺套牢客户、简单模仿别人的包装形象、照搬可能更适合别人的终端促销支持方案等,更有甚者捞一笔就跑的情况时常发生,已经让消费者对国产化妆品产生了“信任危机”,比如被媒体多次曝光的美白类化妆品“汞超标”事件、功效类化妆品虚假广告事件,部分化妆品含有激素的问题等等。

绝大多数的化妆品企业资金的原始积累,采用了简单营销方式,就是不管是谁,也不管人在哪里,只要拿钱就给货,概不赊销,钱货二清,给经销商的利润也还较丰厚,但往往是玩一把就撤退,完全违背了生产企业与经销商是合作伙伴,应专注于协力开拓市场,并且共同服务于消费者的原则,使得化妆品业普遍面临的诚信问题,经销商已经不会轻易相信厂家的承诺,消费者对企业的产品也是普遍持怀疑的态度。

当今,消费者在消费行为上越来越个性化,越来越注重产品的美学效能,化妆品企业与跨国企业的巨大落差集中表现在营销观念上,严重缺乏对企业员工的观念管理,对培训、沟通,树立以顾客为中心、以市场为导向、内容营销、以人为本的现代营销方法也是一知半解,往往知道些皮毛,无法将企业所确立的营销思想移植到员工的头脑中,更没有将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上,而在实施对客户的观念管理,认真研究客户的观念和需要,并科学地进行营销观念的定位上,全是空白一片,更不用提透过一体化的形象设计和品牌宣传,向客户传递营销诉求,从而完成复杂的沟通目标了。

这不,目前众多化妆品生产企业定位存在误区,都号称自己的产品能够“包治百病”,“跟风”现象见空视惯,这其实大错而特错,这样做的后果将使你的企业逐渐丧失焦点,最终毫无战斗力。

还有许多企业患上了“短视症”和“躁动症”,普遍缺乏系统性的营销战略管理体系,没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划,营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。企业营销变成了领导品牌怎样,我就怎样,或者大家做什么我就做什么,迎合消费者想用最低的价钱买最好的产品,而且这个产品最好能为其解决任何皮肤问题等都没错,但当企业试图向顾客提供的产品可以解决任何问题时,企业将会陷入困境。

其实,市场营销组合策略是企业市场营销体系中非常重要的内容,是企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销手段,组合成一个系统化的、与动态市场营销环境相适应的整体策略。而市场营销战略策划更是整合各项资源的系统工程,只有立足于打好企业和品牌的根基,脚踏实地、扎扎实实做市场,在充分掌握市场信息资源的基础上,建立企业的营销模式,制定企业与品牌的定位和发展战略。

企业的市场营销优势在较大程度上取决于市场营销组合策略的优劣,而不是单个策略的优劣,企业的竞争优势和经营特色也正是通过营销组合策略的特点充分地体现出来的。

品牌被市场所接受本身需要过程,尤其是对我们的化妆品品牌来说更是如此,只有对自身资源进行有效整合,从而符合市场游戏规则和市场自身规律;只有通过科学合理的营销要素组合,充分运用好企业占有的有效资源,从整体上提升企业和品牌的综合竞争力,才能适应市场的需要,长久立于不败之地。

而国内的一些化妆品企业,大也好,小也罢,在营销方式上总是盲目的跟风追随,没有自己的一套营销模式,刚开始可能折腾的挺欢,但时间一长各种弊端就显露出来了,轻则伤身,重则导致企业无法生存,总是处在一种不知道怎么折腾、如何折腾的状态当中。此种情况,如何和那些有知名度、有影响力的成熟大品牌相抗衡呢?

不是吗?许多的企业即便制定了营销战略,往往也仅仅停留在喊口号的阶段,根本无法把其贯穿于自身经营活动中,因此营销战略成了装点门面的东西。因为战略迷失,导致许多企业在竞争过程中不断被动调整自己的发展方向,白白的浪费了自己的优势资源,往往拿着自己最薄弱的鸡蛋去碰竞争对手的石头,甚至走向了盲目多元化的不归路。

君不见,化妆品产业形形色色的广告、概念大战,以及与之相应伴随着的包装硝烟战及所谓的开发泛滥,往往都是忽略了化妆品本质的研究,以至于对化妆品专项技术基金的划拨越来越少,而选购包装材质的资金却越来越多;参与技术攻关的人员越来越少,而从事“编撰”品牌的人员却越来越多;化妆品技术创新的成果越来越少,而化妆品包装的喜讯却越来越多;牺牲品质的商业化增产研发越来越多,而提升化妆品品质的研发却越来越少;关于新型化妆品研制的行动越来越少,过分强调传统工艺的呼声却越来越……等等这些无疑都在慢性自杀,使得整个行业进入了泥潭。

正是由于中国化妆品市场竞争中一直采用低价格策略,真正上规模、能够与洋品牌对抗的企业少之又少,使得许多化妆品企业陷入了重产品开发、轻深度分销的误区,把主要精力都放在了产品开发上,对市场维护却视而不见,这样的结果往往是得到了芝麻,丢掉了西瓜;还有一些企业表面看来风光无限,重金砸市场、投广告,给人的感觉好象是行业巨舰,但在市场渠道方面却是危机四伏、积重难返,比如厂商关系表面化,有广告经销商就给推销,没有广告市场立马瘫痪等等,这些营销方式的弊端日渐暴露。

有时想想真的很滑稽,一些中小企业太过迷信知名公司的操作模式,盲目照搬其它公司(特别是竞争公司)经验往往给自己带来巨大无形损失,一看竞争对手开始卫视选秀,就迅速跟进;一看竞争对手大范围降价促销,自己也不甘落后;一看对手聘请了空降兵团,自己毫不示弱的招兵买马;更可笑的是就连对手在厂区做了块漂亮的企业形象户外广告这样的事,也赶紧迅速模仿,生怕没赶上时髦的趟。

还有,绝大多数的化妆品企业资金的原始积累,采用了简单营销方式,就是不管是谁,也不管人在哪里,只要拿钱就给货,概不赊销,钱货二清,给经销商的利润也还较丰厚,但往往是玩一把就撤退,完全违背了生产企业与经销商是合作伙伴,应专注于协力开拓市场,并且共同服务于消费者的原则,使得化妆品业普遍面临的诚信问题,经销商已经不会轻易相信厂家的承诺,消费者对企业的产品也是普遍持怀疑的态度。

因此,化妆品企业要想获得更大的成功,就必须突破自身的桎梏,整合企业资源,从市场的全局入手,分阶段对企业的目标进行分解,将产品开发和市场营销有机结合起来,通过有效的目标管理达成目标的实现,以独特的概念和完善的营销支持不断进行创新,真正能构成差异化竞争优势。

其实,许多化妆品企业缺少的不是管理,而是系统的规划。在企业成立初期,其核心力量应该放在产品开发上,而在企业招商成功后,则应该对终端进行规划、加强营销支持体系;在企业进入成熟期,就应该进行深耕营销,着手新产品或新品牌策划;在企业进入衰退期,则重点放在新产品规划上,以增加利润来源。

现实中,中国民营企业活过10年的占总数不过7%,优秀的企业家更是不到3%,最终能长期生存,发展的更是少之又少。

什么样的企业才能剩下?

首先是发展方向上选择正确的企业。但这还不够,选择正确只是前提,在这样的前提下,占有资金等资源、有优势的企业才能生存。

正如你知道一个项目赚钱,但你没有足够的实力也不能生存一样。

对于化妆品企业来说,重要是属于7%,对于企业家来说,重要的是属于3%。

记得张瑞敏在一次会议上讲到北宋政治家王安石当年提出改革应当做到三不足:

天变不足畏,祖宗不足法,人言不足恤。他说,“天变了不要害怕,从传统时代变成互联网时代,你一定要上去,如果退缩等待死路一条。祖宗不足法,现在我们用的是传统时代的管理模式和思想,还是亚当斯密的细分化,还是泰勒的劳动时间研究流水线,这套已经没用了,不能停留在原来的经典上,现在要创新。人言不足恤,你一定要认真干,人肯定会说三道四。但青山遮不住,毕竟东流去,最终它一定会奔向大海。

就个体的化妆品企业而言,只有活着,才能发展;只有活着,才能最后成王成圣。

有时候扪心自问,核心竞争力的打造在文化理念的共性偏爱下,往往需要以创新的方式激发起市场的电石火花,遗憾的是,往日的样板模式、成功的经典迷惑了众多企业前进的方向,数量式的扩张带来的好大喜功常会陷入自我麻醉的怪圈,所以失败的阴影老是不期而至,营销变革、营销创新,会使企业家们在昂然中获取振奋的基因。

由此可见,创造超越客户需求的价值,企业能否有效的为顾客创造足够多的个性化价值和增值服务空间,是企业打造核心竞争力的最终表现,是企业的根本战略任务。就像著名的战略大师、哈佛商学院终身教授迈克尔.波特教授极力主张的那样:企业应创造持续的竞争优势。

但现实中,化妆品企业的命运变迁,会遭遇到多种因素的困扰和制约,外界的、自身的。有许多中小化妆品企业即便制定了营销战略,也仅仅停留在喊口号的阶段,无法把其贯穿于自身经营活动中,导致许多企业在竞争过程中不断被动调整自己的发展方向,白白的浪费了自己的优势资源。往往拿着自己最薄弱的鸡蛋去碰竞争对手的石头,甚至走向了盲目多元化的不归路。

事实上,战略实际上不仅仅是一个营销“指南针”,关键是要把其贯穿于实际营销www.globrand.com工作的每一个环节,它可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来维持每位顾客寻找并创造新的价值。

中国30多年经济的发展,以及企业的大规模投资,带来了大量闲置的资源如产能、销售网络、存货、社会关系等。如果能充分发掘这些资源的效用,企业就能缩短发展周期,并有效降低成本。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,随着中国企业的发展,现在已经进入了个性化定制化营销时代,从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销,伴随着营销节奏的变化,各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显,市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此,现代企业的营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品时尚生动起来去吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

现在中国企业之间的竞争,已不仅仅局限在资金、产品和人才,而是以品牌文化为核心价值的整合竞争,包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行:精确推广,更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短,他们完全可以先从小市场做单点突破,围绕产品去做精、做深、做透,以加强品牌的传播和推广。

我们大多数化妆品企业规模还相对较小,尚没有强大的实力来做广告宣传,并不代表他们就无法成功运作营销,在其品牌中注入“精、气、神”是目前急需解决的问题。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,随着当下的需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。今天互联网和移动互联网上的传播已不再是单纯的产品展示的平台,而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台,只有整合传播力量才能产生价值。因此,企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。

化妆品企业要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,如何整合资源、错位经营、搞活营销,这是一个时期内融挑战与机会一体的市场组合。

眼界决定境界!

客观上讲,世界上只有两种产品:一种是卖得好的,一种是卖得不好的。

我认为,互联网时代是品牌速生速变的时代,企业追求的是结果文化,而不是历史文化。因此,如何跳出传统模式红利的娇宠,在平等、开放、透明中吸引用户追逐是门大学问。

由此,企业营销做得好不好,产品卖不卖得出去很重要!

最高级的营销不是建立庞大的营销网络,而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会公众心里,把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品,投资商选择合作时认这个企业,这才是营销的最高的境界,也是品牌的力量。

21世纪的企业经营是一种动态变革经营,企业不再是竞争谁的既有规模大、过去的成就多,而是竞争在转折点,决胜在创新上,因此,老板们如何适应、驾驭产业的结构性变化尤现重要。

教育营销模式就是把新的消费理念、新的生活方式等观念与思想通过人际传播营销、知识营销、体验营销、文化营销、体育营销等营销形式来教育与引导消费者和潜在消费者,使消费者和潜在消费者接受新的消费理念与生活方式,改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式,使消费者的生活品味提升一个档次,使营销水平更上一个新的层次的营销理念和营销模式。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在浙江大学讲课时指出,中小企业要想成功打开市场不妨走以下3大步策略:

1、概念造势:借助生动故事,提炼个性卖点,引爆消费需求新概念;

2、心理造势:提升利益主张,让消费者对品类产生强烈的期待心理;

3、需求造势:增量服务内涵,打造“情感+互动+体验+功能”差异化诉求,开拓出庞大的潜在市场需求。

就化妆品企业来讲,光凭老板自身对市场的悟性和敏锐,以及以往曾令自己自豪不已的高速发展,来作为参照样板,只会显示出其颓势和破绽,被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。在互联网时代,消费者获得了真正主权,他们现在能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论、影响甚至参与设计与生产。为了适应这种变化,很显然,中小企业原有的生产要素都需要打散重组。

比如,运用于大健康领域的教育营销,它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求,主动提供慢病管理和养生预防知识,在知识的传播中达成与消费者之间的互动,从而让消费者了解身体各项机能的动态变化。

现实中,不少中小企业在广告促销上大动干戈,但是和消费者之间总是还有一段距离,原因何在?

这种距离的产生就是因为消费者对于产品了解的缺乏,对产品品牌缺乏深入了解;而广告宣传又难以传播更多的产品信息造成的。还有一个原因,就是广告的说服程度相比教育营销的说服程度要弱。

品牌知名度不等于品牌销量。实现销量主要的环节还是在于和消费者的沟通。

格局决定结局!

企业要想活得好,首先必须活法好。

在互联网时代,市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所,而是双方互动的价值创造之地。因此,中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小化妆品企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

内容营销的前提,要么是迎合消费者的求知欲望,要么吸引消费者产生情感共鸣,要么让消费者感到有趣。但是,许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,不明白现在已是需求决定生产的时代,他们往往把市场营销简单等同为一般推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

例如,许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。这显然对营销的理解是狭隘的,也是片面的,当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求,中小企业何来发展?

因此,根据目标对象不同,中小企业的“教育营销”不外乎以下两种形式:

一是针对终端消费者,以教育作为媒体属性和主题促销的手段,产品诱导的目的性很强。教育培训的内容也多是通过“内容+互动+美好记忆”模式推介产品的相关知识,指导消费者参与分享的差异化生动化方法。通过“教育”推动销售,往往能起到立竿见影的成效。

当前,由于竞争的加剧,许多产品也注意到了教育的技巧,就是将真正的推销意图掩盖在其中,而加强了“情感+话题+娱乐”营销的成分。也就是说,“教育营销”的功利性开始减弱,也有了更实际的内容,并逐渐演变成“情感话题营销”。这样有助于培育市场,拉动消费需求。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,这种在商而不言商的营销方式能够很好的帮企业留住顾客。因为对顾客进行产品外的指导和关心、关注消费群的情绪情趣情感心理需要等直接的呵护和交流,才是提高顾客对该品牌的信任感和忠诚度的最好方式。

二是针对营销人员,以传授营销经验、体验优化和服务创新作为教育的主要内容,旨在帮助营销人员员在经营中提高销售业绩。教育的内容并不是纯关于企业产品的,而主要是目前人们所遇到又急需解决的一些现实问题,如经营管理、促销、客源开发等。

由于竞争日益激烈,市场变化大,许多中小化妆品企业不能适应市场的发展形势,在经营过程中遇到的问题令他们不知所措,急需通过培训不断提升他们的综合素质和竞争能力。因此有必要对他们进行教育,让他们吸收新知识,指导他们的市场销售。

思路决定出路!

当今,在行业方面,基础工业、原材料工业和成本有效传导的行业表现较好的增长业绩;产能过剩、原材料价格难以传导的行业和创新不足的行业增势不佳,不少困难很大。

显然企业发展不在于增势回落,而在于透过增势回落呈现企业发展的严峻信号和潜在风险。

随着市场竞争加剧,中国已经由以前的卖方市场转变成了买方市场,消费者才是市场的裁判,而很多企业的技术人员与管理者在简单参考了竞争对手的产品后,就开始闭门造车设计、制造自己的产品,接着就组织人马到市场上去强行推销,结果往往是产品的库存不断增加,销售市场却迟迟不动。许多企业在产品出来时,连卖给谁都不清楚,就胡乱的打广告,企业并不清楚自己的消费者在何处,更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。

事实上,化妆品质量和功能只是产品的基本要素,一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容,而且要经过产品测试和产品试销两道大关。而产品设计、质量、功能、消费理念过于超前,普通消费者则无法理解和接受。

君不见,国内众多企业的希望常常建构在主观的感受和悟性上,而不知道市场正以其强大和不可抗拒的力量动态改变着原先认识中的陈旧和迂腐,代之以创新的理念和执行的到位,具体战略上,正如同美国改革政策研究所认为,现时热门的新经济应该是创新思想与技术创新和传统网络的融合,并促进服务业和商业的改造。

传统的化妆品营销模式是一种纯企业化行为,注重的是企业效益。

如果把这种企业营销行为提升到社会行为,注重的是企业效益与社会效益的有机结合,这就是教育营销模式的创新。

中小化妆品企业内的每一项营销决策和营销活动都应该与社会的整体利益挂钩,将企业营销延伸到全社会营销,本质上就是把企业营销与当地及国家,民族的经济发展、社会发展、经济建设、政治、文化密切联系起来,努力赢得各级政府的大力支持和社会各界的广泛赞同以及广大消费者的欢迎,使企业的营销活动自觉地演变为一种社会性的行为。

营销理念贵在创新,是内外发展环境和市场竞争作用的结果,也是企业自身发展的需要。营销理念的创新和内容生产的独到还需要老板和团队在实践中总结,在营销中提炼,在经营中完善,积极推行社会化的新的营销理念。教育营销模式就是一种创新的营销理念与模式.

从营销手段上看教育营销模式实现了由价格营销到价值营销重的转变。

价格营销一直以来是企业人员最常用也是最基本的营销手段,是指企业人员把工作中心放在产品的价格上,通过降价、打折等手段来实现营销目标。

然而,教育营销模式要求营销者则不要只在“价格营销”上做文章的,而是在“价值营销”方面发挥能力和专长。通过定制式顾问式的增值个性服务,不仅让消费者了解产品,而且是给他们超前的消费理念和时尚的生活方式,享受尊重、健康顾问等超值服务,实现由“价格营销”向“价值营销”理念的转变,这不仅仅是一种营销方式在形态上的变化,重要的是营销观念在内涵和本质上的改变。

做这些的目的其实质就是抓住市场需要痛点,及时捕捉消费者心理导向,抓住消费者特有的需求变化,赋予商品人格化的理念,在其中注入某种情感、审美思想和文化品位,以凸现商品的人文价值和服务内涵,凭借感情的力量打动消费者,激发其潜在的消费欲望,最终实现占领消费市场的目的。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,化妆品企业要开展“教育营销”要注意以下几个方面的联系:

第一:稳固并提升与顾客之间的联系?

化妆品的市场运作,关键在于创造和传递用户价值,不仅仅是传递广告信息,而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息,这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。

市场营销中常以折扣、部分服务环节免费等方式作为物质纽带维系与企业之间的合作关系,这是一种低层次的竞争手段,很容易为竞争对手所模仿。?

事实上,营销模式理应随消费需求而改变。

互联网时代下的商业模式,内容生产能力将成为中小企业安身立命的根本,而建立以内容为核心的营销模式,将是企业迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

教育营销则重视和强调将企业建设成一个“学习的平台”,以直复营销定制理念等运作模式作为一种精神纽带,使顾客从心里认同产品,使顾客感到同样的付出有更多的收益,从而认为企业产品是其实现个性化健康发展的良师益友,使企业产品成为顾客的健康顾问和养生伙伴,甚至融入到顾客日常的保健管理中,建立起企业产品与顾客牢固的联系,从而吸引和留住一大批忠实的、长期的、稳定的顾客,这种优势是不易被复制和取代的。?

第二:转变企业产品的经营理念

在从工业经济转向体验经济的时代,与此相对应的是,以化妆品企业为中心的价值创造观念应转向企业与消费者共同创造价值的观念。

教育营销强调的是要求企业建立“帮顾客赢”的经营理念,消除顾客的消费障碍,向顾客提供更多的让渡价值,赢得顾客的信任,进而消除企业产品和顾客之间的信息不对称。记住互联网时代产品要具有社交属性,其特点就是要好看、好玩、好用;有趣、有品、有爱,活动预告设计精细,活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性,尽量迎合当地人们的喜好,打破商业性的审美疲劳。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。因此,通过在教育营销过程中与顾客的双向沟通,与顾客相互学习,相互完善,了解顾客的需求,为顾客量身定做一套针对性强的、完整的健康解决方案,从而创造新的需求、新的产品、新的市场。?

第三:重视教育营销团队的建设?

教育营销的实施对化妆品企业营销团队的素质提出了很高的要求,要求化妆品企业营销人员具有高素质,不但要对教育营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉,而且要深谙营销技巧,能够将教育营销的运作理念、运作模式、产品特色、成功案例等推销给顾客,并能对顾客做出详尽的解释,这将大大提高顾客对企业及产品的满意度,增加顾客对企业及产品的信任度。

对此,可通过专门培训、专题讲座、进修、调研等多种方式,夯实企业营销人员的专业知识,拓展企业人员的知识面,提高企业人员的专业水平和社交能力、组织能力、管理能力,建立一支精干的、高素质的教育营销队伍。

从“教育营销”的角度来讲,化妆品企业要充分意识到,在社会化媒体环境下的营销,说教性的广告没人听了,单调、乏味、强制推出式的广告没人看了,请人做“托儿”、制造假“口碑”、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。相反,互联网时代下营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势。

正如著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师所指出的那样,随着产品市场竞争的加剧,价格战、形象战、技术战、质量战不断升级,竞争者之间往往形成正面冲突。因而利用“教育营销”形成良好的口碑,却可以有效的避开这些面对面的较量。

对于产业来说,各个化妆品企业为顾客提供的核心服务都基本一样,所以主要靠增加便利服务和定制服务来赢得顾客,形成差别,打造核心竞争力。


于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏
摘要:随着国内经济环境的快速发展,国民收入水平的提高,国人对化妆品的需求越来越大,但我国的化妆品品牌在整个化妆品市场中所占的份额却非常少。本文从影响化妆品的几大因素、我国化妆品存在的问题以及对策方面展开研究,为相关行业部门提供一定的参考意见。
关键词:我国化妆品;影响因素;营销策略
中图分类号:F713 文献识别码:A 文章编号:1001-828X(2016)004-000347-01
一、引言
我国是文明古国,有着悠久的历史与灿烂的文化,也是最早了解和使用化妆品的民族之一。近些年来,我国化妆品市场发展迅速,化妆品销售额从1982年的2亿元增长到2010年的1530亿元。截止2015年化妆品年销售额达2000多亿元,约占全球化妆品市场的8.8%,我国目前已成为仅次于美国的世界第二大化妆品消费国。
随着民众在化妆品市场的上的需求缺口的扩大,各跨国公司纷纷抢占中国市场,从而使得本土品牌受到巨大挑战和竞争压力。虽然本土企业在这种竞争压力之下,试图通过细分市场和品牌延伸等策略抢占更多的市场份额,但结果不尽如人意。为什么国内品牌在国际市场上没有竞争优势,究其原因,首先要分析影响消费者购买化妆品的因素。
二、影响消费者购买化妆品的因素
化妆品作为一种特殊产品,它代表的不仅仅是一种产品,更代表的是人们对美的追求与认识,正是因为其特殊所在,影响其购买的因素也显得更加复杂,归纳起来有如下几方面:
1.社会因素。其主要包括了社会阶层、相关群体、家庭三个方面,社会阶层在很大程度上决定着人的社会地位,而社会地位必然会对消费者的需求造成影响。相关群体虽然和消费者没有直接关系,但他们的行为风度、穿着会被某些消费者所追随,尤其是对外露性强的化妆品,如香水等。家庭会直接影响消费者的行为,对消费都购买行为的影响是至关重要的。
2.文化因素。文化作为一种社会氛围和意识形态,无时无刻不在影响着人们的思想和行为,消费者的文化和亚文化,早已证明了对其需要和购买过程有很大的影响。比如“80后”的新新人类所独有的个性特点,势必有独特的消费习惯。
3.个人因素。这是对消费行为表现最直接影响的因素,它包括年龄和性别、职业与教育消费者个性、收入等。年龄与性别在购买决定中所表现出来的影响是非常明显的,职业与教育在一定程度上决定了生活方式和收入,而收入又是购买行为了最重要的因素。
4.心理因素。该因素在购买过程中变化多异,因而其是购买行为中最复杂的影响因素。
5.企业因素。企业营销策略各个环节的组合运用在一定程度上影响着消费都最终的购买决定,具体包括了竞争策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等。
三、我国化妆品营销策略中存在的问题
国内的化妆品品牌在国际市场所占份额甚少,从下面四个方面归纳其存的在问题。
1.产品策略。市场中很多国产化妆品价格便宜,分量足,但是由于现代社会工作节奏快,工作地点变化频繁,相对为实惠装的化妆品来说,年轻人们更青睐便于携带和实用的旅行包装。特别是有些国内品牌几十年如一的包装没有更新,因为化妆品不同于其它消费类的产品,人们在选择化妆品的时候,更多是通过外在的包装吸引力在判断与选择,其简单的包装在很大程度上制约着消费者的购买欲望。
2.定价策略。没有建立起相对系统的规范的价格体系,很多国内化妆品企业甚至没有企业自己的价格政策,随意的定价,使得产品彼此之间的联系脱节,对于完成企业的营销目标的实现,无法起到任何积极作用。
3.渠道策略。目前我国的化妆品产品一般是通过各个规模的百货商场、超市、专卖店等来进行销售的。但是这些被主要依靠的销售方式都或多或少的存在着这样或那样的问题。这些销售终端之间,缺乏有效的内部交流、各自为政,没有充分的参与到内部竞争的大环境当中,从而导致了企业长期发展计划难以得到实施
4.促销策略。因为种种因素的限制,大多数国产化妆品是基本不做广告和公关的。广告投放效果不强,消费者无法从这种广告宣传中获取任何有关其产品的各项信息,如:功能、功效等。所能获得的仅仅就是消费者对产品的迷惑不解;营业推广不完善,缺乏新意,没有任何明确的促销目的,仅仅是通过让利等行为。
四、提高我国化妆品营销水平的对策
首先,开发差异化产品。第一,国内化妆品要在产品的外在设计和功能方面体现出产品的差异化,针对不同细分市场开发差异性产品,比如:男性护肤品市场、不同肤质消费者需求市场等等,并且在研发出的产品必须是符合国内消费者的民族特性,第二要明确市场定位,采取差异化避强竞争战略,通过不同的市场划分,不直接参与国际知名品牌的竞争,扮演补缺者的角色。
其次,合理的价格体系。从整合营销的角度,厂商在定价时,应更多地考虑消费者所能够付出的需求成本与交易成本。化妆品企业在制定价格的时候,有必要将竞争对手的产品价格加入到考虑因素之中,才能够保证预期的投资回报以及市场占有率的提升。
再次,渠道活动。我国化妆品企业由于自身实力不强,分销体系薄弱,渠道也便成了一很多国产化妆品的通病。国内的化妆品企业应该建立一个集客户网络、服务网络、商情网络和宣传网络为一体的营销网络体系,以保证产品营销最根本的竞争力
五、总结
国民收入的提高,为国内化妆品市场发展带来了不少机遇,但国际化妆品品牌的大量涌入国内市场,使我国的化妆品市场面临着巨大挑战。本土企业在营销过程中暴露也不少问题,企业只有不断寻找对策解决以上一些问题,我国的化妆品才能在国际市场上有立足之地。

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女孩爱没是天生下来的性格,根本没有办法改变,所以女孩子使用化妆品,天经地义的事情,下面小编为大家整理的化妆品销售策略,希望对大家有用!
 

化妆品销售策略
 

我今天带的钱不够,下次带够钱再回来吧
 

常见应对
 

1.不会吧,这么点钱,您都会没带吗?

(并不只是藐视顾客,而且导购自己都有点儿气急败坏了)

2.好吧,您一定要尽快回来,我先给您留着!

( 傻瓜式 应对,顾客肯定不回来了)

3.这款套装是限量版,等您下次再来可能就没有了。
 

(没有软铺垫,容易将顾客逼入死角,演变成直接拒绝)

引导策略
 

这是顾客给导购制造的最为痛苦的陷阱之一。这样的问题通常会造成导购手足无措。如果顾客真的没带够钱,导购好像给顾客再大压力,对方也没有现场购买力;而如果这只是顾客的借口,导购继续纠缠下去又容易陷入死缠烂打的僵局当中。
 

避开这个陷阱的关键,只有一个办法,导购在心态上不妨告诉自己,这只是顾客的借口,当做没听见,以较为轻松幽默的方式坚持成交即可。先坚持,后让步。即使让步,也要在保证成交的前提下,才能进行减少购买量的让步。永远不要寄希望于顾客下一次回头,成交,就在现在。
 

话术范例
 

话术范例一
 

导购: 哈哈,我了解,现在的都市新女性已经很少使用现金了,更习惯使用信用卡。您放心,我们已经为您准备了刷卡机,各银行的信用卡都可以使用。您使用 卡或者 卡,还有额外的积分和礼品换取喔。 (以幽默轻松的方式应对)

话术范例二
 

导购: 没关系,小姐,这种情况难免会遇到。不过您还要再跑一趟,太麻烦!我们店提供了专门的送货上门服务,我为您先开好单,我们会在24小时内安排专人送货上门,您把货款交给我们送货的同事就可以了。这样您就不必再多跑一次,既方便您,也成全我。您登记一下姓名、电话和送货地址就可以了。 (提供送货服务,让顾客无法拒绝)

话术范例三
 

导购: 理解,理解,我也经常买东西的时候忘带钱。您比我好多了,您能认可我的工作,我已经很开心了!不过今天已经快下班了,您要特地回家跑一趟,一是麻烦,二是时间也来不及(也可以用其他合理的理由代替)。这款洗面乳和润肤水是基础的护理用品,每天都要用,您不妨先带上;晚霜今晚就可以用,您也可以先带上;这瓶隔离霜和精华液可以稍后使用,您明天有空或者周末再回来拿也没有关系,我会先替您留着。这样既解决了您现金不够的问题,您也可以马上感受到我们产品的魅力,让自己早一天美丽。 (顾客确实没有带足钱,也要尽量成交)

方法技巧
 

应付顾客没带够钱的技巧:
 

1.体谅式: 嗯,这种情况我也会经常遇到 。
 

2.服务式: 我们可以送货上门,解决这个问题 。
 

3.让步式: 先把 和 带回去,早一天体验,早一天美丽 。
 

4.幽默式: 哈哈,我们这里刷卡也没有问题 。
 

以上就是佛山新时代美发学校小编为您整理化妆品销售策略的全部内容,更多精彩请进入化妆学习网栏目查看

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化妆品市场营销策划书(一)

中国化妆品市场是一个充满活力的市场,本土企业的崛起,翻新,营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展,又加剧了行业品牌之争。国化妆品市场经过几十年的发展,近年来逐步走向成熟,但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平。分析化妆品市场各个分支,可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场,彩妆市场近年来近50%的增长率无疑是推动整个化妆品市场发展的“火车头”。

一、宏观市场分析

(一)整体市场分析

美宝莲自95年进入中国市场以来,销售拉动广告铺天盖地,朔就了其强大的品牌优势,相对低廉的产品价格,众多的零售网点,月月出彩的终端活动,这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强,在很多二级城市,美宝莲的市场份额占有率达到60%以上,而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展,有9年的国内销售经验,有大众化的产品定位,盘踞着各地大中型商场超市的专柜,支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大,强大的比我们还熟悉国内消费者的需求,强大到可以成为市场走向的风向标。

(二)高校化妆品消费市场分析

大学生化妆品调查背景和意义17PR是中国公关门户,是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后,化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧,就业压力增强的环境下,使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度,扩展到个人素养,就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场,甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚,接受过良好的教育,社会关注程度高,如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流,无疑将获得巨大的市场效果。因此,大学生消费者不仅具有现实的市场价值,对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重视的合作对象。

(三)高校彩妆卷调查结果分析:

1、市场容量

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量,在不使用彩妆产品的人群中(我们把他们定为潜在消费群)这类群体的个体数量相当可观,占到全体的48.5%,通过问卷的数据反馈,我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为:‘认为平淡也是一种美,不必要刻意修饰。’(有55.6%的潜在消费者选择此项);‘平时太忙,没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆,但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’,选这项的人仅仅占3%左右,这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择,内心的潜意识还是向往,毕竟爱美是女人的天性。

2、品牌认知

在彩妆品牌认知度上,大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中,消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲,欧莱雅,DHC但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上,学生集中选择了中低档价位。

美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌,已经牢牢抓住人心,所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“美宝莲”。不难看出其品牌深入人心,但是提到要购买的化妆品牌时,绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌子。我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体,如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。

二、美宝莲彩妆产品SWOT分析优势(strengrth):

1、美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识,这在国内品牌中还比较少见。

产品定位清晰:彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。

2、美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念,无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质,合理价位,简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念,充分展现个性感觉,引领时尚潮流,符合大学生的消费观点。

劣势(weakness):1销售经验相比其他公司人员有劣势。2市场份额及情感份额不够。3消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品,所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4美宝莲主要是选择专柜渠道,销售点较少。

机会(opportunity):1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求,容易被消费者接受2中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间,而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆,这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础;

挑战(threaten):彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念,新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品,行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。

三、营销策划目的

本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品。力争在校园营销活动中在校园内打响产品。

四、营销策划战略

目标市场:国内各高校

销售渠道与策略:

(1)美宝莲进入大学校园选择的最佳销售渠道是校园超市和连锁便利店,以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。

(2)采用广告开道,促销活动策略,自我销售策略,网络销售策略

品牌定位:中低档,定位于大众品牌,通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度,让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品

广告策略:采用最新广告策划方案,增加美宝莲的知名度,广告采用亚洲明星代言,强调美宝莲的适用对象,在大学校园多做促销活动,进行彩妆知识宣传,突出美宝莲彩妆的优点和特色,让美宝莲大众化而非大路化。

专柜陈列策略:以试用装陈列为主体,专柜要简洁而不简单,品牌形象突出,并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。

媒体策略:在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体,专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

促销活动策略:以根据季节变换推广妆容为主要活动引导,以妆容产品礼包作为主要促销形式,派发传单,以抽奖活动气氛强烈。

化妆品市场营销策划书(二)

香薰化妆品市场营销策划方案:“兰若”品牌入市推广攻略、兰若化妆品营销策划分析

在当前化妆品市场销售费用无限大、利润空间无限小的激烈竞争情势下,虽然洗沐类产品价格一路走低,但凭借新概念、新思路并善于造势、导势,因而成就辉煌业绩的新品牌亦为数不少。

一、市场背景分析

清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能,香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想,又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求,与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立的全新概念空间。

近年来,随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。

由于迎合了休闲经济时代的消费时尚,香薰类产品市场前景广阔,预测短期内将会有大量同类产品上市推广,1~2年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势,极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰若香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端销售支援

1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品:销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品:100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。

5、广告:在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。

6、其它支援:如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场启动流程

(一) 组织构架建设

组织构架是市场拓展的保障,为确保兰若 香薰系列产品顺利上市,各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名),及时成立“兰若”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。

(二)市场资源整合

1、 员工队伍培训及充实

坚实的产品知识是促销的基础,新品入市,培训是当务之急。各市场在公司兰若新品调拨到位前一周,善于引导员工高涨的热情,迅速完成兰若 系列产品知识培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时,酌情做好兰若 专职促销人员储备工作。

2、资金准备

充分考虑兰若 新品首批上市铺货和合理库存量,以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。

3、公关外联与市场调研

积极走访现有市场体系中各分销商、零售商,进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研,顺便完成兰若 新品即将入市的信息通报工作,()进行前期接洽,为新品上市营造宽松环境,并初步拟定兰若 市场拓展规划。

(三)终端卖场选择

根据市场调研资讯,选择投入产出比较合理,消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合兰若 香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场,作为首批进场目标。

(四)进场业务洽谈

1、 洽谈前应作好以下准备:

A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。

B)备齐《兰若香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。

C)刊发于相关报纸、杂志上的兰若 招商、推广广告。

D)兰若 产品样品一套。

E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。

2、 洽谈中应注重以下几点:

A)全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。

B)概括介绍兰若 系列产品卖点。

C)比较、介绍兰若 系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

D)简要介绍公司媒体广告支持计划。

E)详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F)最后介绍兰若 系列产品品质信心保证及完善售后服务。

3、 如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下次拜访。

(五)上架陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大度的气势,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售机会。

1、主推产品兰若 洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层),每一品种横向陈列面应不少于4瓶,纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。

2、兰若 沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺序排列。

3、有条件的卖场内应尽可能设置兰若 堆码及专属陈列架。(请参照公司统一模式)

4、有效使用兰若 货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。

5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等兰若 系列宣传品。

6、产品价格标签统一粘贴于兰若 瓶体左上角,同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

7、兰若 系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区,并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边,以利推销。

(六) 场内贴柜促销

1、 产品卖点提炼。

A)香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点,突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。

B)香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点,突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。

2、有效使用传单、勤发多派,注意保持传单清洁、整齐、无破损。

凡购买兰若 产品的顾客,均应赠送兰若小册子 1本。(小册子不得随意散发,仅限于定向赠送。)

3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。

根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况,可对部分主推产品实行捆绑式销售。

4、确保卖场营业时间内不间断促销,尽可能为兰若 产品设置专职促销员并安排促销员上对班(早、晚倒班各1人)。

5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动,集中调派人手,“围点打援”,短期内迅速形成兰若 压倒性销售优势。

6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动,对每日前20名进场的顾客免费派送兰若 袋洗2包/人,以提高顾客拦截率。

(七) 户外活动推广

兰若上市初期,在首批进场的每一家卖场外,尽可能争取举办一次中型户外推广秀。

A)活动规模大致规划为:2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。(大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。)

B)活动应针对18~25岁年轻一族(兰若 新品首批目标消费群),以免费试用、特惠推广为口号,穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各


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握手

雷人

路过

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